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地方のリアル”コロナ禍で生き残りをかけた攻めの戦略”に迫る

西村 純志 様

Osaki-Press Inc.

危機感がより一層高まっている状況で、何かできることはないかずっと探しているときに見つけた商材

これは売りやすい!と思いました。

(Zoomでのインタビューの様子)

新規でパートナーになられたOsaki-Press Inc. 事業責任者の西村様に、新規事業ビジネスに参入を決断をされた経緯と、懸念している点をどのように払拭したのか、また今後のビジネス展望についてのお話しを伺いました。

コロナ禍での既存ビジネス状況について
取材者:御社の今までの事業内容をお話しいただけますか?

西村様:今までは、元々カフェや美容商材の販売などを少人数で家族経営していた会社に、私が入社しまして、新しい事業として自分の経験を生かしてWEBコンサルタント業をしておりました。WEBの事業では、ECサイトを運営されているお客様の売り上げ向上のための、「マーケティング」と「カスタマーサービス」「アナリティクス」などを使った分析などをやっていたんです。密着型でサービス展開していて、これをスタートさせたのがちょうどコロナ直前の2020年の2月でした。

取材者:コロナ禍で既存のビジネスにはどのような影響がありましたか?

西村様:コロナになる前にお会いできた会社様はオンラインでご契約いただけたのですが、WEB関連の事業は、もともと対面営業が主だったこともあって、自粛期間中は新規営業が全くできない状況がコロナ後はずっと続いていました。

美容商材も月に売り上げていた額がゼロとなってしまいまして、単発の報酬が全くなくなってしまっていたんです。

鳥取砂丘

代理店ビジネスを検討するようになった経緯
取材者:既存の事業の業績減が「単発の報酬よりは安定的なストック商材や安定した収入を得る」ということや、代理店ビジネスの収益もデルに興味をもつきっかけになったのですか?

西村様:実は、前職で「ストック報酬型商材」の取り扱いをしていたんです。そのため、ストックビジネスは、件数を重ねれば月閣で安定した報酬が得られるという知識があって、元々そのビジネスモデルを知っていたので、これはストック報酬型にシフトしていかなくてはと思い、取り扱いができる商材を探しはじめました。このコロナ禍で、もともとあった美容系の売り上げもゼロになってしまって危機感がより一層高まってしまって、ストックビジネスへのシフトを決断してからは、商材きめるのは早かったですね。もうずっと探していたので。

取材者:WEBコンサルタント業が事業停滞していた理由は、これまで対面営業されていた活動が、やはりこのコロナ渦で全くできなくなってしまったとゆう理由ですか?

西村様:はいそうなんです。これまでずっと対面営業ばっかりしていて、ずっと直接会って営業をする形でしたので、オンライン営業は得意ではなかったのですが、対面営業がまったくなくなってしまっていたので、この状況では、オンラインは必須になってくると感じたのもこの頃あたりからでした。

取材者:新規事業として代理店ビジネスを選んだ理由は、その収益モデルが理由ですか?

西村様:代理店ビジネスを選んだきっかけは理由としては3つあって、

  • 売上を中長期で安定させる(ストック報酬にシフトしたかった)

  • コロナでもすぐにスタートできる商材

  • 手離れが良い商材(アフターフォローが良い)

​という点が大きな理由でした。

ストック商材を探していた際の状況について
取材者:色々な商材を探されていたと思うのですが、いつ頃から探されていたのでしょうか?

西村様:それは、今年の6月くらいからですね。一度緊急事態宣言が解除されて、外出規制などがなくなった時があったと思うのですが、そのタイミングでちょっと考え方をシフトしていなかいといけないと思って、代理店ビジネスだけではなくて、何かできることはないかずっと探していた感じです。その中でも、特にストック型報酬というものには、キーワードを位置づけて集中して探していました。
 

”自分も使ってみたいと思えるものをと考えたときに

一番興味を持ったのが、御社の商材でした”

取材者:他にもご興味を持たれた商材はございましたか?

西村様:はい、結構ありました。前職で取り扱っていた「バックアップサービス」や「名刺管 理」のサービス、クラウドバックアップ、そのあたりにも興 味を持っていて、問い合わせしてオンラインで相談などをしていました。

インデンコンサルティングの商材を選択した理由
取材者:いくつかの商材の中で、弊社のサービスに興味を持たれたきっかけなどお伺いできますか?

西村様:鳥取に本社があり、大阪にも支店があるのですが、鳥取・島根・近畿中心に、ストック報酬で、 自分が得意としている対面で営業して販売ができる何かを探してたんです。そんな中で御社のスマイルコールの代理店募集を見かけたときに、自分が消費者だった時に一番純粋に興味を持てた のが御社の商材でした。 他の商材も見ていたんですが、業界がとても大きくて、いろんな業種・業界に販売できて、今コロナ禍で下降している市場で、後進的に始めるのではなくて誰もやっていない事を始めたかったんです。

 

今の状況で、円満な事業はなかなかない、皆無に等しいからこそ、あとは上がっていく しかないと思ってます。 そんな時に、国の施策で将来的にはインバウンド上がっていく目標が立てられていると知ってい たのと、大手の企業様が利用されているという安心感で、これは自分としても販売しやすいとい う印象を受けて、御社の商材を迷わず選んびました。

(インデンコンサルティングパートナー様向け資料)

2030年には訪日外国人6000万人、消費額15兆円の目標が掲げられている

(鳥取砂丘美術館)

取材者:例えば、土地柄の部分は特にどのように影響していますか?

西村様:鳥取・島根がインバウンドにとても力を入れているということを知っていたのが一番大きかっ たです。
鳥取市だけでも、砂丘や砂丘美術館があったり、これまではインバウンドでバスがたくさん来 ていたのも見ていました。米子にも船が帰着できる場所で、米子・鳥取市はインバウンドが入 ってくるお客様が多いというイメージがあったので、御社の商材を見て用意に紐づけて考える ことができました。

インバウンドが回復してきたときに、

どれだけ準備ができていたか大変重要になってくると思います。 

西村様:業界の上がり下がりはありますが、インバウンド需要に関しては、将来的になくなることはない と。今までインバウンドに頼ってきたものを国内の需要で何とかしようとしている空気もありま すが、そのようなことは100%無理だと思います。
インバウンドが回復してきたときに、どれだけ準備ができていたかが大変重要になってくると思 います。その事前準備をされようどしているお客様には必要とされる商材だと考えております。

取材者:元々インバウンドに興味があったのですが?

西村様:鳥取の本社がカフェを経営している関係で、鳥取の大学の留学生や 元々日本に住んでいらっしゃる在日外国人の方がカフェに来ていただ ていたり、後は鳥取の市役所で外国人の方が働かれていたりして外国 人の方がとても身近だったんです。
それで外国の方で成り立っているインバウンドという業界があって、 それで観光業が成り立っているという認識がありました。
現在はコロナの影響で、カフェは完全予約制で営業をしております。

しっかりと説明して、安心感をもって

ご納得いただきながら販売できる商材を

選びたいと思っていました。

取材者:弊社の商材は一言でお伝えすることが難しいサービスということで、 得意の対面営業ができるという点が生かせると思われたのでしょうか?

西村様:そうですね、私はガツガツした営業が苦手で、事前準備型なんです。しっかり準備をしてイレギュラーな質問されても、ちゃんとお答えできるような、落ち着いて営業ができて、安心感をあたえれるという意味でも、少し難しくてもお話を聞いてみたいと思える商材がいいと思いました。説明のいらない商材だとお客様に考えを一任してしまうことになるのですが、説明を受けないと細かい部分名で分からない商材ですと、聞いてみないとわからない、ということが出てくると思うんです。その時に、営業に言った人間が、御説明して安心して購入いただくというのが理想の形ですね。

低迷している業界の商材を選ぶという選択への不安
取材者:弊社の商材を取り入れる上での懸念していたことや、不安な点などどう やってそれを克服されて決断に至ったかなどお伺いできますか?

西村様:インバウンド需要がいつかは浮上するとわかっていても、ほんとに浮上するのかというのが不安 な点でした。正直、今低迷している業界のものを取り扱うことに何の価値があるのか、という話 は社内でも出ました。しかし、そうゆう中で先駆者的に動いていくことで、独占できるとい うことを考えました。

 

あと、過去にSARSがあった際の例や、日本は衛生的で安心できるという 点で、インバウンドが戻ってきた時に、これまで以上の数字が戻るのではと思いました。インバウンドについては、国の施策で進めていくということになっているので、これから補助金 なども活発になってくるのではと考えています。

 

後、御社の場合は、オンライン通訳の「スマイルコール」だけでなく、オンライン業務委託 の「まるなげ」があった点も不安を払拭できた理由でした。

取材者:販売イメージが沸かないという企業様もいらっしゃるのですが、その点、西村 様はいかがでしたでしょうか?

西村様:イレギュラー対応や焦っているタイミングで必要なサービスは、需要があるんじゃないかと思います。お客様の課題をクリアにして、売り上げをあげていけるという商材は需要があると思っています。病院だったり、市役所やホテルなどで、何か問題が発生した際に御社の商材かが一つ あれば対応ができます。


外国の方も困っているときには遠慮なくお話しされる方もいますし、そんな時にすべての従業員 様が外国人の対応ができる、そうすると顧客満足度と従業員満足度を両方向上させることができ る、費用対効果は抜群な商材なのではというイメージを持っています。

取材者:課題が明確でそれを解決できる、ニーズがあるということで売れるイメージもしっかりと考えられているのですね。

西村様:そうですね、外国のスタッフを雇用するための費用、採用から教育までの費用を削減できますし、 急な欠勤や退職リスクをゼロにできるのは非常に大きいですね。 その点を中心に押していける商材ということを考えています。

インバウンドマーケットについて思うこと
取材者:インバウンドマーケットについてどう思われているか、可能性や思い入れなど ご所感などお聞かせください。

西村様:鳥取県は、2019年の外国人が行きたい場所ランキングで一位に選ばれたりしてい たので、インバウンドマーケット事体凄い業界だなど思っておりました。
売上もそうですし、関わる業界や業種が多岐にわたっていて、日本の産業を支え ているのは、インバウンドマーケットだとも思っているので、地方の企業様が中 心に売上をあげられている実績があり、それがなくなると日本は大変な事になる と思います。そして、それが将来なくなることはないと考えています。地方の企業様だからこそ広がっていく業界と思います。

Osaki-Press Inc. 西村様

取材者:地方ではコネクション第一の点もあったりするので、このようなパートナー様 募集を全国でさせていただいているのですが、その点ついてはどう思われますか?

西村様:仰る通り、一見さんお断りの地方が多いので、地方の特性もあると思うのですが、インバウンド事体はお客さまについてはどの地方も同じですよね。その地方に対して、知っている情報提供をすることによって、こうゆう事をしないと囲い込みが できない、ということを実感していただけると考えています。代理店が動ける地域に全国展開し ていくことで、全国的にこのビジネスは強固になるんじゃないかと考えています。

 これからのビジネス展開と希望
取材者:最後に、御社が考えられているビジネス展開などお伺いできますか?

西村様:インバウンド業界はこれから挑戦する業界なので考えが大まかにはなりますが、3本軸くらいで考えています。
まずは御社の商材を販売するインバウンド事業、それとインバウンド業界のお客様でパソコンの 使いかたや、モバイル機器の使い方が分からないお客さまをサポートしたいと考えています。

 

基本的には「まるなげ」でまるなげしようと思っているのですが(笑)お困りのお客様を救い上 げたいと考えてます。後はアプリ開発ですね、外国に旅行に行くことが多いのですが、海外に向けてアプリ開発を行って自社商材を伸ばしていきたいという思いもあります。

基本的に「まるなげ」で業務を

まるなげしようと思っています(笑)

西村様:ある一定基準までいったら、スタッフを雇って自分から切り離してひとつの部門にしていきたいと考えています。そして売上を分散させていきたいと考えています。

<編集後記>
今回は、新規でパートナーになられた詳しい状況やその時のお考えなど、 余すことなくお伝えいただきました。 ストックビジネスをご検討中の方や、インデンコンサルティングの 商材にご興味のある方に少しでもお役に立てましたら幸いです。
株式会社インデンコンサルティングのパートナー募集エリア拡大しております。 ご興味のある事業主様・企業様はぜひお問い合わせください。 担当者が丁寧にご説明させて頂きます。

<取材者>

山本哲也

株式会社インデンコンサルティング

セールス事業部 代理店事業責任者

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